流量不再是品牌競爭力 向中心化轉變

來源：和訊網    發布時間：2016-08-03 02:49:00　　瀏覽：1607

銷售額=流量*轉化率*客單價。“流量為王”是大家都喜歡用的詞。

具備必然、高頻、周期、復購類型的商品一般客單價低，在客單價維持穩定轉化率正常的情況下，商家最需要提升的就是流量了，這樣銷售額才能保證。相反偶然、低頻、有限次數、買斷類型的商品一般客單價高，客單價維持穩定轉化率也正常的情況下，流量也的確是王道。

一般流量分為兩種，網絡平臺競價的長尾流量和線下門店覆蓋的區域流量。網上競價的長尾流量包括百度、官網、PC端平臺店鋪、移動端平臺店鋪，這種以搜索和廣告位投放的營銷效果為導向的流量體驗就是價高者得，是種用資金換流量的短期效應做法，在產品同質化嚴重的當今，這種做法逐漸失去了品牌感官。所以為了提升品牌在客戶心中的匹配程度，商家需要在虛擬的網絡平臺上專注做好優化產品定位、定價、描述和關聯，但一旦產生了偏差或誤解，客戶的包容度會很低、逃離率會很高，為什么?因為心中沒有被品牌服務的體驗感，也沒有品牌層面的認知感。

品牌廠商的營銷活動目標是讓消費者產生對品牌的認知、積累品牌會員資產、培養會員品牌忠誠度，獲取更多利潤。

由此，大家自然會聯想到能夠帶給客戶全方位感官的品牌實體店，大家在理解品牌的概念時，需要站在不同的視角來理解，當站在“生產者中心化管理”的角度來看待品牌時，品牌實體店代表的就是品牌方的實力、服務和價值傳遞。當我們站在“客戶服務中心化管理”的角度來看待品牌時，實體店實際上是品牌商的敏感觸覺、反饋和觸發再次服務的感官體系，這也是完全符合“去中心化”時代趨勢的理解程度的。為什么這樣說呢，整個社 會體系隨著商業模型的不斷洗禮，每一個人都在進行著思維層面的不斷升級，社 會資源的被全面的挖掘和全民營銷理念的深入人心已經不言而喻，比如“私家車營運合法化”的進程就直接對“你賣我買”的單一壟斷思維模式的突破。

網絡平臺異常活躍的發展態勢和競爭壓力，讓全渠道O2O已不再是浮云式的話題熱點，社 會化必然趨勢已然落地成型，因此各種實體店模型得以涌現，跨界、生活體驗區、社區店、網絡實體店、數字店、網紅店、私人訂制店以及現在非常吸引人的買手店，當然無論如何，我都希望改名叫體驗店，在前一篇文章中有著重說到，此處不做累述。

要想提升區域化覆蓋的穩定流量，必須實現門店體系本該有的端的使命。

根據埃森哲的“中國傳統零售商能力調查”，63%的傳統零售商已經開展多渠道零售，但接近三成表示其多渠道戰略實施并不成功。究其根本，是因為許多零售企業并未深入了解消費者的需求變化，其轉型初衷往往是為了信息化而信息化，僅僅通過技術的部署就想帶來業績和績效的提升。事實上，掌控零售商未來命運的，不是涌現的新興技術和名詞，不是“異軍突起”的互聯網思維和互聯網電商，而是瞬息萬變的消費者需求。

如若這樣，我們就從新的視角來切入：

一、 全面打造“體驗思維模式”，深入立體門店定位。

從基礎設施WIFI化、二維碼數字化、會員權益互通到全渠道和門店體驗化。實現有限的門店平臺化，實現長尾流量和區域流量的相互補充。

二、 消除渠道壁壘，真正實現客戶中心思維的落地。

跨渠道、跨平臺數據的端口打通，客戶中心化思維的人性化經營、管理和服務體驗。

三、 配送方式的貼心化落地。

當天送達、限時送達、門店自提、門店配送、靈活的配送選擇，品牌商需要意識到服務不是成本而是投資的思維理念。

四、 會員權益的個性化互動。

這種個性化互動不僅僅是門店端、POS端和App端的當面發放禮券、積分兌換以及會員折扣，還有更多的Social化的傳播途徑產生的分潤提成返利方式，讓品牌商的故事和產品及服務能夠有更多直接面對消費者的機會。以便能夠及時的獲得消費者的預期，包括根據預期進行產品的設計和服務的再次升級。

總結至此，就回到了開篇所談，不僅僅是流量經濟帶來了“去中心化”品牌意識轉變，而是在豐富的“去中心化”理念中真正的把流量經濟做活做穩，做成屬于品牌商自己的核心競爭力。

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