去品牌化：互聯網時代品牌營銷變革

來源：電商洞擦    發布時間：2016-04-15 03:31:00　　瀏覽：2238

隨著電商逐漸蠶食傳統的線下份額，線上已經成為任何品牌不可忽視的重要渠道。然而，互聯網上的品牌運營與傳統的線下品牌運營有著很大的不同。

互聯網時代品牌運營的三大特點

首先是品牌的傳播方式的不同。2015年上半年中國網民達到6.68億人，平均在線3.7小時/天，但是社交情景中用戶平均注意力廣度只有8秒。在這種碎片化和極短注意力情況下，傳統品牌多渠道大規模廣告，海量信息、單向推送的無差別傳播方式正逐漸失去效果。而互聯網品牌傾向微博、微信等社交平臺的推廣。用戶在社交網絡中自然的聚集和自發組成的社交群，本質上實現了對潛在消費人群的分類，且分類方式相比傳統的劃分更為準確和科學。

其次，快速消費和個性化電商時代，產品生命周期大幅縮短。針對產品系列的調整，傳統品牌需要投入大量的精力和成本進行線下渠道溝通和維護、推動產品營銷和品牌推廣。而新的互聯網品牌則可集中精力在設計、與消費者互動等關鍵環節以提升用戶體驗。以服裝行業為例，傳統品牌需要數月時間完成的產品設計、投產、上架而互聯網品牌只需十幾天即可完成，帶來的直接效果是產品更新頻率、庫存周轉率的大幅提升。目前典型的淘品牌每天都有新款上架，而韓都衣舍每天的上架新款更是高達70-80種。

再次，在中國互聯網平臺是一個惡性競爭的市場，從而導致品牌價值急劇下降。一方面，信息傳播模式的革命消除了傳統線下市場產品信息的不透明，消費者可以通過戶評價、曬單、專家點評等獲取產品信息。消費者接觸更為全面的信息時，品牌感知質量和忠誠度已不再是影響購買決策的全部因素。因而消費者對價格更為敏感，不再為品牌溢價買單。

但另一方面，中國的電商市場假貨泛濫，消費者難辨真偽之后過于側重價格。惡性的價格競爭導致企業利潤下降，無力培養顧客忠誠度。而且主要的電商平臺依賴販賣流量盈利，從他們的角度來說市場競爭的加劇會增加其流量的價值，因此每次淘寶調整其搜索算法后，受影響最大的總是大品牌。所有這些因素使得互聯網渠道成為一個價格敏感度極高，惡性競爭嚴重的市場，從而導致品牌價值很難培養。這也是為什么互聯網渠道上很難產生成氣候的高端品牌，而大部分成規模的互聯網品牌在筆者的觀點中只是渠道品牌，也就是說品牌的作用主要是吸引流量，而顧客對品牌的個性以及情感方面的認同是不高的。

　　互聯網品牌營銷趨勢

基于以上因素，互聯網上產生了一些獨特的有別于傳統線下品牌營銷的趨勢。

首先，品牌從“大而全”向“小而美”轉化。隨著互聯網發展，以往長尾市場中難以被挖掘和滿足的小眾商品需求逐漸得以實現。阿里巴巴數據顯示，過去三年，中小品牌商品交易額占比提升了10%。中小品牌以更個性化而貼切消費者需求的姿態獲得市場的青睞。

其次，基于興趣社交和粉絲經濟的品牌運營模式大行其道。興趣社交可以產生用戶粘性和忠誠度。當群體中出現具有某方面一技之長的“意見領袖”時，興趣群體則可能演變成粉絲團體。而“意見領袖”可以通過經驗分享、互動來加速粉絲數量的積累，最終將興趣與產品結合，將粉絲轉化為巨大的潛在消費群體。這些年涌現的“網絡紅人”店鋪就是這一模式很好的例子。

“網絡紅人”是指在現實或者網絡生活中因為某個事件或者某個行為而被網民關注從而走紅的人。2015年618大促中銷量前十的淘寶女裝店7家是“網絡紅人”店鋪，甚至出現開店僅2個月就做到五鉆的案例，堪稱淘寶“奇跡”。店鋪上新成交額突破千萬元，表現不亞于傳統一線知名品牌。數以億計的銷售額背后是社交媒體上超過百萬級粉絲的支持。數據顯示淘寶平臺上有超過1000家網紅店鋪，消費人群中女性占71%，絕大多數為18-29歲的年輕女性。

網絡紅人作為“精神領袖”以社交為突破口，將互聯網品牌營銷與消費者興趣痛點融合，打破傳統商業與社交的界限，使消費者在社交互動時潛移默化接受品牌植入。與傳統品牌選擇明星作代言打響知名度不同，網紅本身即品牌。店鋪鼓勵粉絲分享購物體驗(如買家秀)，增加消費者的參與感和情感共鳴，也讓更多潛在消費者更直觀的了解產品，借口碑的傳播提升知名度和美譽度。社交互動將傳統新品牌建立所需漫長的時間積累過程極大壓縮，且口碑的傳播比商業廣告更具說服力。國外研究也證明，通過LinkedIn、Twitter 和 Facebook分享和評論后，互聯網渠道的轉化率都高于2%的行業水平，其中Twitter的轉化率高達6%。

通過社交網絡興趣群體建立的強關系鏈接，對網紅店鋪的成本構成和運營模式造成巨大的影響。數據顯示，線下品牌獲取新用戶的成本是留住老用戶的4-6倍，老用戶損失率每減少2%就相當于降低了10%的成本，而典型“網紅”店鋪的老顧客占比通常高達70%。此外，紅人品牌能夠準確快速的獲得跨平臺消費數據，了解粉絲的喜好。哪張圖片的點擊率高、傳播覆蓋面廣、導入更多的流量以及引發的購買轉化率如何。“網紅”品牌借助可量化的數據指標，前所未有實現了精準營銷，迅速定位粉絲需求及時調整產品和優化運營策略。

　　品牌的未來之路

但互聯網品牌也存在不少問題。例如前面講到的網紅，店主通常缺乏供應鏈管理能力，團隊也以營銷人員為主，主要消費群體集中在粉絲，模式較為單一。此外，網絡的紅人效應也存在時效問題。如何深度綁定消費者，延長紅人效應時限和提升品牌實力是網紅店鋪長期發展的重要問題。此外惡性競爭導致品牌價值難于建立的問題也在互聯網上普遍存在。

互聯網和傳統線下渠道的根本不同會對未來的品牌經營模式造成很大的沖擊，“大而全”的品牌經營模式將甚至會消失。現有的大品牌往往依靠大量的營銷投入打造一個品牌形象，然后依托這個品牌形象開發具有垂直差異化的產品線以滿足高中低端消費者的需求。在這種經營模式中，中低端產品填補了成本，高端產品貢獻了利潤。而互聯網渠道強烈沖擊了中低端產品的利潤空間，使得現有的商業模式難以維系，這與Wal-Mart和 COSTCO沖擊小型零售商的模式極為類似。小型零售商的利潤空間很窄，而Wal-Mart和 COSTCO利用低價和大包裝從他們那里只需獲取少量SKU的份額，就足以使得這些零售商難以維系。

未來我們會看到大品牌的影響力逐漸削弱，取而代之的是在一個品牌之下許多極致個性的中小品牌。消費者對該品牌的理解是通過不同的子品牌以及個性化的體驗而實現，而母品牌的影響力相對減弱。在市場上多層次的品牌結構將依然存在。底層是極致低價的高性價比品牌，中間層則是以大品牌集團的子品牌形式存在的個性化品牌層次，通過共享供應鏈、財務系統降低運營成本。而最頂層則由具有極致體驗和調性的高利潤品牌組成。整體來說，除個別行業外，底層和中間層的品牌都將承受去品牌化的影響。

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